Cómo fijar tus precios y hacerlos más atractivos

¡Hola a todos y a todas! Somos conscientes de que uno de los grandes dilemas a la hora de vender productos es decidir su precio, por todos los riesgos que conlleva. Por eso hemos preparado este artículo donde os comentamos distintas estrategias de fijación y donde además os damos una serie de consejos para hacer que sean más atractivos de cara al cliente, destacando las oportunidades extra que nos ofrece en este sentido el e-commerce. ¿Estáis listos?

POR QUÉ TENER UN PLAN DE MARKETING

Es muy importante diseñar un plan de marketing para nuestra empresa. Definir cómo vamos a actuar y por qué motivo, teniendo en cuenta quiénes y cómo son nuestros clientes. De esta forma, podremos coordinar todos nuestros esfuerzos con un fin concreto y no de forma aleatoria. Para ello deberemos fijar una serie de objetivos alcanzables y así sabremos qué ruta queremos seguir y qué meta pretendemos alcanzar.

LAS 4P DEL MARKETING 

Después de analizar nuestra propia empresa, y tras realizar una investigación de la competencia y del mercado, podremos trazar el plan de marketing. En este proceso nos plantearemos lo que se conoce como las 4P del marketing, es decir, sus cuatro elementos esenciales:

  • Product (producto). Lo que le ofrecemos a los potenciales clientes. Los beneficios que le podemos proporcionar.
  • Place (distribución). En el caso del e-commerce, nuestra tienda online y la experiencia de compra.
  • Price (precio). Cuánto dinero pedimos a cambio de nuestro producto.
  • Promotion (promoción). Las distintas formas de dar a conocer el producto. En el marketing digital, incluye las estrategias SEO y SEM, los social ads…

EL PRECIO: DE QUÉ DEPENDE Y EN QUÉ IMPACTA

Parece simple: si los precios son muy altos no alcanzaremos a muchos clientes y si son muy bajos tendremos problemas de rentabilidad. Pero no es tan sencillo. Hay que encontrar un equilibrio.

El precio es uno de los elementos esenciales de cara al posicionamiento entre la competencia. Puede resultar tentador fijar uno inferior al de nuestros semejantes, para así resultar competitivos, pero no podemos dejar de lado aspectos importantes como si se están cubriendo los costes o si existe un margen de beneficios para nosotros.

El precio que fijemos depende de varios factores, como:

  • Los costes que genera la producción u obtención del producto, además de los gastos de envío, en el caso específico del e-commerce
  • La demanda que exista en ese momento
  • El poder adquisitivo de las personas a las que nos dirigimos y cuánto están dispuestas a pagar por nuestro producto
  • La moda y las tendencias
  • El margen que prevemos de cara no solo a beneficios, sino también a poder hacer promociones y descuentos
  • Nuestros objetivos económicos
  • Los precios que ofrece la competencia directa así como los de productos sustitutivos
  • Nuestra estrategia de venta

Además de tener en cuenta los factores condicionantes, tenemos que ser conscientes de que los precios que establezcamos generarán un impacto en aspectos como son:

  • Los consumidores que alcanzaremos o la cuota de mercado que tendremos
  • La imagen que se percibe de nosotros como empresa o marca
  • El número de ventas que consigamos completar
  • La rentabilidad de nuestros costes y de nuestra inversión

ESTRATEGIAS DE PRICING

La estrategia (o estrategias) que escojamos para definir los precios de nuestros productos puede ser determinante, ya que puede hacer que logremos nuestros objetivos o que fracasemos en el intento.

Como hemos dicho, antes de definir nuestros precios es importante evaluar el mercado al que nos dirigimos, así como los productos y precios de la competencia, revisar nuestros costes y analizar las características del producto que queremos vender. Una vez tengamos esto claro, así como nuestros objetivos, podemos decidir qué estrategia de pricing queremos seguir.

Principalmente existen tres modelos:

  • Basarse en la competencia. Podríamos decidir fijar precios más altos, similares o inferiores que otras empresas que ofrezcan nuestro producto. La primera opción se escoge cuando buscamos que nuestro producto sea percibido como de mayor calidad que el resto. Las otras dos tienen como objetivo obtener una alta penetración en el mercado, en el primer caso basándose en la costumbre, y en el segundo reduciendo aún más el precio. 
  • En función de los costes. En lugar de tener en cuenta factores externos, con esta estrategia nos fijamos más en los internos. Aquí entran en juego los costes fijos y variables que genera el producto, así como los márgenes de beneficio que queremos conseguir con él. 
  • Valor recibido por el cliente. Si queremos poner en marcha esta estrategia, es imprescindible conocer el mercado al que nos dirigimos para saber qué tenemos que modificar de cara a aportar al cliente el máximo valor posible, siempre moviéndonos dentro de un margen de rentabilidad. Podemos decidir ofrecer prestigio, calidad, exclusividad, garantía…

Una vez escogida la estrategia a grandes rasgos, se pueden utilizar tácticas específicas adicionales, como:

  • Establecer precios diferenciales. Es decir, no cobrar lo mismo a todos los clientes. Se pueden establecer condicionantes como el segmento al que pertenecen (p. ej. realizar descuentos a estudiantes) o la situación geográfica (fijar precios distintos en cada país). También sería una estrategia de precio diferencial vender un producto más barato si se adquiere junto con otros complementarios, lo que se conoce como precio cebo.
  • Precios dinámicos. Consiste en tener en cuenta la demanda que existe en cada momento del año. Si un producto está enfocado al invierno, en otras estaciones podemos reducir su precio; si se consume más los fines de semana, podemos hacer que sea más caro los viernes, sábados y domingos y más barato el resto de días, etc.

CÓMO HACER TUS PRECIOS MÁS ATRACTIVOS

Más allá de en qué decidamos basarnos para fijar los precios de nuestros productos, también es muy importante conocer las distintas estrategias que existen para hacerlos más atractivos al cliente. En el caso del e-commerce, además, contamos con múltiples recursos visuales que se suman a las estrategias psicológicas del marketing tradicional.

¡Aquí van 6 trucos!

  1. Jugar con la psicología acabando la cifra en decimales impares en lugar de en números redondos: “,99” o “,95”. Como nuestro cerebro lee de izquierda a derecha, asumirá como más asequible un producto que cueste 44,99 que uno de 50. Si, además, colocamos los decimales en un tamaño menor, visualmente parecerá aún más económico: 44,99. 
  2. En los descuentos, se recomienda seguir la Regla del 100, que dice que si el precio base es menor de 100, el descuento se debe destacar en porcentaje, mientras que si es superior, es mejor mostrarlo en euros. Una vez más, afecta a la percepción.
  3. Ofrecer packs con los que se produce un descuento respecto al precio individual de cada producto por separado. Es importante en este caso recordarle al cliente cuál es el precio individual para reforzar la idea de que se trata de una buena oportunidad de compra.
  4. Determinar precios ancla, es decir, dar varias opciones de precios (mejor tres que dos), fijando como la más barata la que realmente te interesa vender. Así, el cliente tendrá la sensación de que voluntariamente prefiere esa alternativa. Además, en el caso del e-commerce, esta estrategia se hace mucho más potente si visualmente se ubican los precios de más caro a más barato.
  5. Al realizar una promoción u oferta, es muy positivo mostrar la comparación de precios con el original o antiguo. Al igual que en el caso anterior, genera un efecto ancla en el cliente. Esto se puede potenciar si además se les aplica un contraste visual, como emplear dos colores diferentes para cada uno, y si se coloca el precio reducido a la derecha.
  6. Escribir los precios con un tamaño de letra pequeño. Así se percibirá como doblemente reducido, sobre todo si hay otros elementos visuales de mayor tamaño a su alrededor.

LA IMPORTANCIA DE REVISAR

El plan de marketing no tiene que ser inflexible. Cada cierto tiempo debemos revisar si está siendo efectivo, si estamos consiguiendo nuestros objetivos, o si hay algo que falla y deberíamos cambiar. En este sentido, es útil elaborar un plan de contingencia.

Analiza tu estrategia en profundidad, revisa qué funciona y no tengas miedo a cambiar de plan y a redefinirlo hasta dar con el que más efectivo resulte para tu empresa. Se trata de mantener una actitud de mejora continua.

Esperemos que os sirva de ayuda, ¡nos vemos pronto!

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